消费者心理过程包括哪些，消费者对商品的心理过程

导读：本文介绍了消费者在购买商品时的心理过程和心理变化。消费者需要经历从注意商品到产生兴趣、联想，再到产生欲望、比较权衡、信任和决定购买等过程。在购买过程中，营业员可以通过适当的询问和提供有价值的信息来引导消费者，让他们最终产生信任感和满足感。如下为有关消费者心理过程包括哪些，消费者对商品的心理过程的文章内容，供大家参考。

1、消费者对商品的心理过程

看到一件商品，首先是看到它的外形、颜色、性状、材质，用手摸，可以感触到材质，这些叫做对商品的感觉。

通过自己的知识积累或者询问销售人员，可以判断这件商品叫什么，有什么功能和怎么使用，这叫形成知觉。

心里面想着如果买回去，可以用来做什么，我使用频率怎么样，值不值得买，买了后会给我带来哪些便利或帮助，这是想象。

经过这些过程基本上对这次看到的商品会有比较清晰的记忆。

2、消费者的心理过程？

消费者的心理过程包括认识过程，情感过程，意志过程，它们是统一的心理过程的不同方面 比如买一件衣服，她非常喜欢，也试了下，然后会各种挑剔，说什么领子太松啊，这里有点问题什么什么的，但是尽管她嘴上这样说，反过来还问价钱的话，那么这件衣服在她心里绝对不会像她所说的那么差，她只是想多砍价格 便宜又要货好 反正就是感觉自己没吃亏 你自己去消费一下就知道了 激情 痛快 后悔

3、顾客消费的心理变化过程

卖产品时，我们总强调把握消费者购买动机。一般我们会通过察言观色和询问消费者来了解消费者的购买动机，从而有的放矢地开展销售工作。那么消费者在购买过程中的心理变化有哪些能为我们所用？

1、注意。当顾客想购买商品或随意浏览时，除了会注意到店内的环境设施、商品陈列、各种宣传资料以及POP广告外，更多的是环视货架上陈列的商品。因此，当顾客站在货架前看商品时，营业员应立即主动上前向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。

2、产生兴趣。当顾客驻足于某一商品前或是观看POP上的信息时，如果对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，就会触摸或翻看商品，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。

3、联想。顾客对某一商品产生兴趣时，一般会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪在一起，这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。

4、产生欲望。产生联想之后的顾客，会由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法，与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的商品呢？”因此，营业员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡。上述的欲望仅仅是顾客准备购买，而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细比较其他同类产品。此时营业员应该适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、信任。处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求营业员的意见，但得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信营业员、相信终端卖场和信任产品。在顾客即将产生信任的阶段，营业员的接待技巧、服务用语服务态度、专业知识就显得非常重要。

7、决定行动。顾客决定购买商品并付诸行动，这时营业员应迅速包装好商品，不要耽误了顾客的时间。

8、满足。顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，营业员要自始至终保持诚恳、耐心的待客状态，直至将顾客送别为止，这样会让顾客产生满足感。顾客满足感有两种，一是顾客买到了称心的商品后所产生的满足感，二是对营业员亲切服务的认可所产生的满足感。