售后服务注意事项,提升附加推销能力

导读：本文讲述的是售后服务的注意事项。在售后服务中，礼尚往来原则、承诺与惯性原则、社会认同原则以及使用者的证言等都是需要注意的。其中，礼尚往来原则指的是在商品出售后，提供各种服务活动以提高企业信誉、扩大产品市场占有率、提高推销工作效率及效益；承诺与惯性原则强调在心理学上人们对于过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，需要维持一切旧有的形式；社会认同原则则是指购买某个产品或服务的人数会影响客户的购买决策，因此要注重与顾客的沟通和互动；使用者的证言则是利用曾经购买过产品的人或使用产品的人的见证来影响客户的购买决定；喜爱原则则是指利用名人或明星代言来激发顾客购买行动。如下为有关做售后服务要注意哪些，如何提高附加推销的能力的文章内容，供大家参考。

1、做售后服务要注意哪些？

所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

售后服务的原则

1．礼尚往来的原则

人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果，这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一尝。你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤。你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错，你会买上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则。别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况，通常称之为互惠原则，你对我好，我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范，当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来予以回报。同样，我们在和顾客达成交易的关系时，也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品，或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得，你在重视他。当你需要一些信息时，我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后，用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你，同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。

2．承诺与惯性原则

在心理学上，影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法，做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则。这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。

3．社会认同原则

威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品，当你到顾客那里时，也可以用这种方法告诉顾客，“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的报道，社会对我们的评价都不错……”当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得，“嗯，不错，人家都买了，我也应该买”，这叫做社会认同原则。也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。

4．同类认同

假如你今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那你给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那你向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。

5．使用者的证言

这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。

6．喜爱原则

比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动。

7．友谊原则

客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

恰当时机的感谢函

1．初次访问的顾客反应不错时

我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间。

2．签订契约的时候

当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒喧的时候，你是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。

销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的一种信任。

3．承蒙顾客帮忙时

还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。

4．从旅游地向平日惠顾的顾客致谢

你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去……这样顾客就觉得，有这么一个人，时时在关心着他，他一定很感动。同时，你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系。

视察销售后的状况

对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西，使用一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。

提供最新的情报

为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。

【自检】

请回答下列问题：

你的售后服务工作都包括哪些内容？你今后准备如何改进？

①_____________________________________________

②_____________________________________________

③_____________________________________________

④_____________________________________________

⑤_____________________________________________

⑥_____________________________________________

将顾客组织化

人际关系的好坏会直接影响到我们的销售，如果今天我们没有把顾客的关系处理得很好的话，我们将会失掉很多生意。上一讲讲过，通过顾客介绍的客户的成交率是普通顾客的15倍，所以如何将顾客组织化将成为一个重要的问题。

1．建立影响力中心

每个顾客都有很多的朋友，我们都希望顾客介绍给我们更多他周边的一些人，有时候相处很好的顾客会把他的一些亲戚和朋友也介绍过来购买产品，这样就建立了影响力中心。

2．举办研讨会

选择一个适当的时机，将使用过你的产品的顾客请来参加研讨会，请他们为公司提合理化建议，同时也可以让这些顾客去认识更多的人，这是一项利人利己的工作。举办研讨会最主要的目的，就是让这些顾客相互认识，同时也是你对顾客真诚的一种展现。

诚恳的作为商讨对象

1．从头到尾

对顾客所说的话要从头到尾耐心地听。一般人如果听到对方重复话题，不免都想阻止对方，于是就说“我知道了”，不想让对方再说下去。但是请你一定把这些反复的话当作重要的环节来耐心地听完。

2．听出真意

在与顾客谈话的过程中或者是了解、商讨对策的过程中，你要注意地去听，听出顾客真正的用意在哪里，看他们有什么不满或者抱怨的情形。如果你遇到的顾客表达可能不是特别好，或他讲话方面可能有一些结巴，但是你一定要有耐心，让顾客把他的问题说出来，听出真意。出说不便或不敢说的话才是重要的。

3．让顾客想出对策

如果商品问题实在没有办法解决，也可以让顾客帮你想出对策。当你用心去为顾客服务，用心地关心顾客，顾客会谢谢你，还会做出更大、更好的回馈，为你想出最好的解决烦恼的对策来。

处理不满的要诀

◆要耐心倾听

◆不要辩解，只需认错

◆了解顾客不满的原因

1．要耐心倾听

顾客购买你的东西，总是有不满意的时候，所以常常会打电话到公司告诉我们他对这个事情不满。无论是打电话还是当面跟你说，永远记住，不要争辩，要耐心地倾听，尽量地学会多听别人的，然后在适当时机才表达你的观点。

2．不要辩解，只需认错

千万不要和你的顾客发脾气，要学会控制情绪，做一个高EQ的销售人员。顾客可能很生气，但是你一定要耐心地接受，不要做过分地辩解，只需要认错。“我非常了解您的情形，同时我可以感受到您对我们的服务的关心，因为您希望我们好，所以您才会告诉我们。”尊重顾客是一个称职的销售人员必须具备的素质，即使你知道这个顾客的误会，或者是平白无故地被这个顾客给骂了，你仍然要静静倾听顾客吐苦水，有时在你耐心地倾听之中，顾客的怒气就消了，对顾客的不满也就不知不觉解决了。许多人在顾客尚未表露不满时，就很焦急地想找借口应付他，如果你一再地辩解，顾客会情绪性地产生反感。他的不满一旦严重表现出来，就会带走更多的顾客。

3．了解不满的原因

由于商品本身的问题而引来的不满，只要直接替顾客解决了就没事了。

表现不满型就是发牢骚的那种类型，在不满的情绪中产生情感对立，就会有这种情形发生。所以你要静下心来，倾听顾客吐苦水是最好的方法。

自我表现型就是利用问题发生的机会，夸耀自己的立场是一种不满的做法。你只要让他感觉到被尊重，一切就OK。

撒娇依赖型，这一种顾客说，“哎呀，你们都是这样。”就好像很希望销售人员再对他好一点。这种顾客不是不满，他只是想找机会跟你接近。

提高自己的口才

提高你的口才，提高感性原则很重要，要学会观察人，要学习别人的长处。你的顾客也是你的老师。要学会善于思考，思考的简单方式就是自问自答，“我这样做对吗、可以满足别人、有没有要改进的地方？”平时要多观察、多探听、多阅读、多交谈，锻炼自己的口才，然后把这些零碎的片断组合起来，经分析后提炼一些更有品质的内容。提高应对的能力就需要模仿那些有经验的人，看看他们是怎么做的，你同时要反复地练习，才能提高自己的口才。

磨练自己

①请教别人，说出你自己的缺点

②努力使缺点改变成优点

“有志者，事竟成”。在销售的过程中，接近了客户，认识了客户，给顾客介绍产品，让顾客购买产品，让顾客付款，与顾客建立良好的关系……在每一次与顾客的接触中有意识地磨练自己，不断学习别人的长处，努力克服自己的缺点。今天的每一次经验积累，都是为了明天更好的起点。

本讲总结

售后服务本身同时也是一种促销手段，通过售后服务可以提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率与效益。掌握售后服务原则，并且在适当的时机向顾客致以感谢函，可以增加你与顾客之间的一种信赖的关系，有利于销售工作的进一步开展。掌握售后服务的要点，提高自身素质，努力做好售后服务，使售后服务成为再次销售的开端。

课程意义

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题

2、如何提高附加推销的能力

技巧：

一、了解货品，知道如何搭配，以便在介绍货品时顺其自然，不留痕迹。

二、通过与顾客交谈，知道他的喜好及消费能力，根据他的需要作出准确判断，适时进行附加推销。

三、鼓励顾客试穿，要让他知道买不买不要紧，可以看一下效果，如果感觉不适合，告诉他没关系，你身边一定有适合的，可以带朋友来看看。

附加推销的注意事项

1、首先是服务要热心、周到，面带窝心微笑（态度、仪容是给顾客的第一印象）。

2、要慧眼认人，要回抓住客人的心理，在短时间内敏锐的捕捉到顾客需要什么，偏好什么，你可以主动询问、介绍，也可以一旁观察，但都要注意和顾客的跟随距离，不宜太近，也不能站的老远。

3、如何提高美容师的专业素质？

美容师的专业素质是美容院形象的代表，也是专业技能的具体表现。为了有助于美容工作的顺利，并且减少错误的发生，进而提高美容师的专业素质也是管理者要考虑的问题之一。那管理者如何提高美容师的专业素质？以下为大家提供几点建议：

美容师需要具备的基本素质有哪些呢？

1、专业技能技巧。

2、语言表达、口才艺术。

3、气质、仪态、仪表。

4、心理学。

美容师的技术越高超，她为美容院所带来的营业额和商誉也就愈多愈好。社会在进步，美容业也在飞速发展，让美容师不断“充电”，掌握先进的技术，不但对美容师个人是一项福音，对美容院更是一笔高利润的投入。

我们高兴地看到，很多美容院老板开始在培养员工素质这方面下成本，她们积极地给美容师提供机会学习各类知识，如公关礼仪、演讲与口才方面等等。她们真正意识到了给美容师“充电”势在必行，也有利可图。

如何提高美容师的专业素质？

1、自然素质

即先天的禀赋，也就是美容师本人与生俱来的容貌和形体上的特点，属于遗传性的素质。对从事美容工作的美容师而言，虽不必像选美那样严格要求三围，体重、身高、相貌必须符合标准，但对基本自然素质的严格掌握是必要的，如五官须端正，皮肤必须健康，无色斑，暗疮，炎症等，体形要合适。

2、语言美

语言的魅力是无限的，它是人类思维交流的工具，美容师的语言美，不单指悦耳的音色，还包括语言表达方式。有几个方面可供参考：

A、准确：要以认真为基础，表现概念要明确，语言措辞要恰当，推理要合乎逻辑。

B、简洁：谈话要言之有理并说话有艺术技巧。

C、感情丰富：谈话中应带有丰富感情的语气，对听者来说会有一种温馨的感觉。

D、幽默：幽默语言艺术，可以让人会心一笑，缓和情绪，产生共鸣，进而调剂精神，幽默的谈话方式最能博取人的喜悦及亲近。语言的表达是很重要的，一句话的表达可以悦人，也可能令人不悦。

E、文雅的词句：用词除了简洁以外，更重视语言的措辞，会让人觉得有涵养，有深度。

3、仪表美

仪表是一个人最先呈现在他人面前的外在形象。指人的衣着、造型、举止、风度、气质及表情，人们评判一个人的形象，往往先从仪表开始，然后随着交往深入，才对彼此有更深的认识。美容师的职业正是对美的维护，创造和呼唤，其仪表理应和高尚的职业形象相呼应，为达到要求则需符合以下四点要求：

A、服装整洁，合宜，装扮朴素大方，能在一定程度上显现专业美容师应有的神态、面貌、文化、修养，给人踏实可靠的感觉。

B、举止端庄，文明礼貌。

C、表情亲切，自然，不要做作。

D、自我尊重的人格倾向。

4、怎么做好童装导购员

你好，首先，感谢你的信任！我把一些基本知识和你讲一下：常用的有四种：

1、50——55——60——65——70——75——80——85

2、4——6——8——10——12——14——16

3、S——M——L——XL——XXL——XXXL

4、70——80——90——100——110——120——130 先说下标准码： 55——身高80公分，年龄1岁，胸围45-51，腰围44-50，臀围48-54 60——身高90公分，年龄2岁，胸围49-55，腰围47-53，臀围49-55 65——身高100公分，年龄3岁，胸围53-59，腰围50-56，臀围51-57 70——身高110公分，年龄4岁，胸围57-63，腰围52-58，臀围55-61 75——身高120公分，年龄5-6岁，胸围61-67，腰围54-60，臀围59-65 80——身高130公分，年龄7-8岁，胸围65-71，腰围56-62，臀围63-69 85——身高140公分，年龄9-10岁，胸围68-76，腰围57-65，臀围66-74 也有的童装会出现 4-16这样的码 4—— 1岁以内 6——2-3岁 8—— 3-5岁 10——5-6岁 12——6-7岁 14——7-9岁 我不知道你卖的是哪个品牌的童装，也不清楚你们是哪种号码首先，你要了解本专厅童装的号码，并熟记于心！其实，童装相对来说，是比较好销售的服装之一，因为只要你为孩子拿上合适的号码，这个世界上任何一个父母看见自己的孩子身着新衣，也是璀璨如花，活泼可爱的！我经常告诉大家，卖童装并不要求太高的销售技巧，但是，却要求最好的亲和力！其中，你要坚持每次蹲下来，笑脸对着孩子帮助孩子更换衣服，这是最重要的一点！只有这样，才首先能获得家长的信任！其次，你要了解衣服的健康面料，因为现在许多家长非常在意衣服的面料是否会对孩子健康有影响！熟能生巧，掌握了这些基本的知识，你可以在附近童装专厅多听一些老的销售员怎样介绍衣服的，每一个人都有每一个人擅长的销售技艺，你应该整理后，看怎样适合自己！如果有不明白的细节之处，你可以继续问，我会继续为你详细解答！不要压力太大，每一个人都有销售的第一天，和卖出第一件衣服的时候！愿你考试顺利！！

5、要想成为室内设计师 要先学会什么

首先 基本的绘画知识 素描 速写 手绘效果 把你心里画面的表达出来

其次 审美 你需要知道什么是美什么是不美

再次 二维、三维 等 就是平面构成立体构成 重要

再次 色彩 颜色构成 色系等、、重要

再次 建筑史、 各种时期的设计风格、人体工程学、色彩心理学、空间规划

学服装设计的也会学服装史，学音乐的学音乐史。。这个史最好了解一下。

再次 物理、化学、电工、音响基础、应用力学、预算学

咦，这个很重要哦，线怎么走美观又适合这个户型。。关于力学的重要，不用说了~

再次 木工、泥水、给排水、电工、油漆、采光

都需要了解！！

再次 工艺流程

再次 AUTO CAD 绘制平面图、立面图、剖面图、施工详图节点图等

重要的软件之一。

再次 PHOTOSHOP 图像处理工具，用于效果图的后期处理。

重要的软件之二。。。

再次 重要的软件之三，你已经在学习了。。~

再次

家装图还要包括有 节点图 造型工艺图 电路图 水路图 施工流程图剖面图 顶面图 地面图 墙体图分为承重墙体图和非承重墙还有你的电脑绘制的效果图手绘平面图。。。。

最后了啊。。。有时间和钱的话，还是去学校里学习吧，有专门的老师教你，你可以学的更全面更快，那些知识你都要知道的，网上也不一定全面直观，你买书？投入还是比较大的，有些书书店里也没有~！现在很多学习班，三个月就会了！

6、服装的物质性与精神性

服装图案与人及服装的密切关系是不言而喻的，它对二者的作用不仅限于满足审美的功能，同时，还具备实用、象征等多重功能。它因受到物质性及精神性的限定而具有独特的属性。人的自然属性决定了服装形态，也为其上的装饰图案提出了具体的物质性限定。从精神性方面看，服装的图案与服装一起穿在了人的身上，成为人的一部分，它们也就与穿着者一样具有了社会属性。

一、因材设饰

色、形、质是客观物体不可或缺的三种属性，图案要借助这三个方面物化，就必然要适应所依托物体的客观特征而相应地调整自身形态。

首先，服饰图案受制于人体的生理结构。通常，图案需要一个相对平展的空间展示。无论人体以外附着衣物的结构如何变化，图案大多装饰在人体相对开阔、平坦的部位上。所以我们看到，在明清时期官员的袍服上，那块等级森严的标识——补子，明晃晃地挂在了胸前，而不在肩头 ；运动员的号码印在了球衣的背后，而不是在短裤上。人体——这个复杂的结构体为覆盖其外的服装及装饰于其上的图案提出了第一重限定。

同时，服装图案依托于构成服装的要素。任何一个纹样都要借助一定的材质与一定的工艺手法表现出来。无论是天然材料还是人工材料，都具有质的规定性。适应材料的自然属性，把握材料的自然规律，是服装图案构成的主要特征。例如：针织面料通过纱线拉出的线圈相互套合形成，弯曲的线圈弹性有余而平整不足，所以针织服装的图案装饰就要与针织工艺相结合，通过换线、加针、减针等手法形成织花、绞花、空花等具有丰富肌理效果的立体图案。可见，服装图案与服装的材料是相互融合的，服装图案的结构随材料的加工而形成，服装图案的装饰随材料的制作而显现，“材”与“饰”浑然天成。

由一个单纯的基础图案，到成为艺术设计一分子的过程，并不是简单的即拿即用。装饰在服装上的最终目的并不是寻找一个最大限度展示图案的场所，作为设计中的个体，它必须要与共性因素相统一。整体设计中最关键的不是图案自身形态是否完美，而是它与人体及服装是否协调统一，“饰”因“材”而设，是设计臻于更高境界的第一步。

二、立象尽意

一块平面的布料经剪裁与缝制被赋予了形状与体积，当这块布成为“服装”，穿在人的身体上时，它就已经不是一件单纯的物体，同时还包含着意味深长的精神性。回顾人类的服装史可以发现，服装图案的这种象征作用极其普遍，象征意义也极为深远。

原始社会，由于先民们对自然发展规律的迷惘产生了原始图腾崇拜，自然界中与生活休戚相关的动物或植物被他们作为神灵供奉起来，并绘制在身体或服装上，希望以此求得神灵的护佑。在这些动植物图案的背后，包含着原始人对自然的尊敬，也包含着祈求自然神秘力量庇护的深刻寓意。

在14世纪，家族纹徽在欧洲人的日常服装上非常普及。当时，服装上的家徽图案通常以盾形为基本形，内部装饰动物、植物等象征族源的纹样，大多通过补、绣等方式装饰在服装上。家徽图案在服装上的装饰效果别具一格，更重要的是这些盾形装饰内的图案代表了穿着者的家族渊源，并且多被贵族用来炫耀他们显贵的家族地位。

阿里森·拉瑞（Alison Lurie）在《解读服装》中对现代社会服装图案的社会心理学根源曾做过如下分析 ：“条纹代表有条理的努力，一种‘遵循线条’的欲望或能力。它们意味可靠性和正直的联想。但这种努力要视线条的宽度而定。很宽的线条暗示运动队伍成员之间身体上的整体合作；细线条则与心理活动和智性的顺序较有关系。簿记员、会计和书记总是穿线条最细的黑白或蓝白衬衫，犹如模仿分类帐簿规则的线条，并且暗示他们将注意力与精力专注在有条理顺序的细节上。”①

在人穿着的服装中，图案无形中起到了标识的作用，具有强烈的象征意义。从表情达意的角度看，图案的形象性特征显然比服装的结构特点、材质肌理更为直观。所以，它在服装中是最容易被着装主体——人用来传达信息的部分。它也因为具备了“立象尽意”的功能，而成为表达服装整体精神性因素必不可少的一部分。

服装图案与人及服装的关系，不仅是单纯的美化，而是紧密地与人及服装的物质特性与精神特性结合在一起的。在三者密切的联系当中，人是设计的中心，人的自然属性与社会属性必然会影响到服装与图案，服装对图案又具有制约关系。

从物质性看，人的形体结构、肤色等生理特征决定了图案的装饰形式与装饰部位，也决定了服装的领、袖、裆、省等结构特征与色彩、材质，以及包、帽、鞋、眼镜等配饰的结构、色彩、材质。这些因人体而出现的各种服装结构及服饰形态进而又影响到图案的装饰形式与装饰部位。

从精神性看，人的审美爱好与信仰决定了图案的装饰题材与内容，也决定了服装的整体风格。服装的风格也同样影响了图案的题材与内容。

图案适应了人与服装的重重限定，与人及服装完美地结合为一体。

要想正确把握图案、人、服装三者之间的互动关系，真正使它们组成一个完美的整体，就必须将各要素宏观地统筹设计。既要具备审美特征，又不能忽略各部分“实用、适用、象征”等诸多功能限定，最终达到功能与审美的统

一、内容与形式的统

一、物质性与精神性的统一。

7、如何做好一个成功的导购

在日常生活中我们进一家服装店铺，迎面就会有一个导购员，跟我们介绍店里的情况。有时候还真的就被说的想买了，但是有时却被说的没有了购物欲。服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，秘奥服装销售管理软件分析首先应该注意编者按：。在日常生活中我们进一家服装店铺，迎面就会有一个导购员，跟我们介绍店里的情况。有时候还真的就被说的想买了，但是有时却被说的没有了购物欲。服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，秘奥服装销售管理软件分析首先应该注意推荐购买的技巧。服装导购销售技巧，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。秘奥软件总结推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装导购销售技巧，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。平时对于服装管理软件中的服装商品资料，如服装的设计、功能、质量、价格等因素，都要劳记于心，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，秘奥软件认为是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间Whe

n、穿着场合Wher

e、穿着对象Wh

o、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。