如何提高销售业绩，消费心理学

导读：本文主要讲述如何提高销售业绩，其中强调了方法坚持、顾客心理过程、向上销售和交叉销售等关键点。文章提出了提高销售业绩的五个基本要素：方法坚持、顾客心理过程、向上销售、交叉销售。并指出，只有同时提高这五个要素，才能真正提高销售业绩。如下为有关如何提高销售业绩，消费心理学的文章内容，供大家参考。

1、如何提高销售业绩

最重要的是讲究方法的坚持，据研究，80%顾客都是在其7次拒绝之后才成交的。

一个顾客在购买的时候有七个心理过程：注意—兴趣—联想—欲望—分析—确信—促成，经过了这七个过程，才会购买。上门的人很少是因为你宣传工作没做到位，没有引起顾客的注意及兴趣（不排除你产品本身没有对准客户及市场的需求），上门的人没有人购买离不开后面几个环节。

联想：看到产品后没有让他们联想到拥有之后将会带来什么。

欲望：产生的联想并足够使他们产生购买的欲望。

分析：产生欲望后他们会分析多方面划算不划算（价格、实用性等方面）。

确信：分析过后还犹犹豫豫，不确信。

促成：没有临门一脚的促销模式，让客户觉得物有所值。

因为你没有描述你是什么样的产品，所以没有针对性的分析，希望能帮到你，祝你好运！ 先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。公司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需要了解本行业的情况。

正直和信用：正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。

技术知识：不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。一般来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。第三个阶段是行业解决方案。

通常在公司招聘销售代表的时候，公司认为一个应聘者已经具备上述五个素质和基本技能时，才会聘用他作为该公司的销售代表。这五个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。

业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。

2、只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5%～25%的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售（up-selling）的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。实事上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见。比如，在你购买化妆品的时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外，还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售（cross-selling），它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品（服务）。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。

2、消费心理学

楼下的说了，牙膏是生活必须品，消费者都是抱着好用与大众心态买的。没什么多去注意价格与质量问题，搞促销的销售额会增大。汽车就不一样了，消费者会从身份地位价格质量方面考虑，价格额多与小，品牌的知名度都占很大的比率