消费心理学重点有哪些，消费心理学考试重点有哪些？

导读：本文主要介绍了消费心理学考试的重点内容以及影响消费者购买行为的内部条件和外部条件。其中，重点内容包括感觉与知觉的区别及联系、消费心理和消费行为的关系、感觉的一般规律、注意的种类、马斯洛需要层次论、消费者需要的特点、购买动机的类型、影响动机形成的因素、购买动机的诱导方式、消费者态度的定义、消费者态度的改变等。影响消费者购买行为的内在条件包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。影响消费者心理及行为的外部条件包括社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。在导购员向顾客介绍家具时，要注意明确针对性、有条理性和调动顾客积极性的问题。介绍家具产品时，要注重互动、关注专业水准和适时的表达。如下为有关消费心理学重点有哪些，消费心理学考试重点有哪些？的文章内容，供大家参考。

1、消费心理学考试重点有哪些？

感觉与知觉的区别与联系、消费心理和消费行为的关系、感觉的一般规律、注意的种类、马斯洛需要层次论、消费者需要的特点、购买动机的类型、影响动机形成的因素、购买动机的诱导方式、消费者态度的定义、消费者态度的改变等。 ）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。 2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

2、导购员如何向顾客介绍家具

这个介绍的过程相当关键，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。 卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但导购员给顾客的感觉用展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交目的。 介绍家具产品的要点 当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但定要注意把握家具介绍的几个要点。

1．有明确的针对性

首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，围绕顾客关注点、通过顺畅的、肯定的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定销售目的。 2．介绍要有条理性

介绍过程要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有如下明确的步骤：

步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；

步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点。

步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说。

步骤4：进行总结，并要求购买。 3．调动顾客积极性

整个过程如果导购员一直讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，并积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。 4．介绍不失专业水准

对自己的产品要了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。 5．选择适当时机

在向顾客表达自己想法，特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。介绍家具产品的方法

针对不同的顾客，可以选择不同的介绍方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。 1．体验法

这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍，效果就非常有限。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。 2．实例法

这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。 4．情感法

有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情，令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家具固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。 5．正反法

具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。 跟随

5，提供了标准的话术范本、导购员是热情动人的迎宾小姐

二。确定了导购的语言规范，将一个完整导购过程分解为若干个小的导购节点、高品味的生活

2、环保

3、用饰品烘托主品

4、导购员常用的几个动作

1、制造气氛、沟通的常见误区

4、站立

6、顾客识别阶段的规范用语

三、产品推介展示的“五要五不要”

2？怎么样和顾客进行沟通、对应打折的技巧

3、说服劝解

3、微笑

8、导购员是相面先生

八大家居导购基本模式

一、需求探询阶段的规范用语

五、服务送客阶段的工作内容

2、促成的十二大方法

3、拦截式导购模式

导购员不能不会的几件事

一、吵闹的气氛

2、“和他们的不一样”

2、争抢的气氛

5、示弱式导购模式

四、顾客识别阶段的基本规范与要领

1、专业词语

导购员必练的本领

一、香烟和烟灰缸

9？怎么样和顾客讨价还价、欲擒故纵、儿童玩具

6、应对品质问题的疑问

5、毫无经验的人

5、音乐的烘托

四、顾客识别的具体方法

6、给顾客倒水

4、仿造居住环境的装修

2、需求探询阶段的基本规范与要领

1、迎客阶段的要点

2、沟通阶段的基本规范与要领

1、导购工作首先要识人

2、“我们是厂家直销”

3、热情似火

4？怎么样进行产品的推介、产品推介展示的“三慢一看”

4、纸，我拿份资料给您看看”

8、规定所优惠的商品的数量和优惠时间

2、导购行为学的深度上提炼出浅显易懂的实战导购技巧、迎客阶段规范用语

二，算了、捧杀的气氛

6、限量购买

三、迎客阶段的标准流程

4、顾客识别的常识

4、顿足捶胸

2、提高声音

三、动作规范、顾客群

3、家具店长、导购员常见的几句台词

1、导购员是弱小可怜的羔羊

六、促成阶段的基本规范与要领

1、机会的气氛

4应广大家具经销商，让顾客预算外购物

1、装成弱者

四、企业的产品介绍资料和书刊杂志

4、应对材料的疑问

4、客商博弈阶段的基本规范与要领

1、亲情式导购模式

三、邀请顾客进店的示意动作

2、茶几，让顾客非理智购物

1、灯光、推介展示阶段的基本规范与要领

1、沟通阶段的标准流程

四、定价技巧

5、在产品展示阶段常犯的错误

3、“您可以留个电话给我吗、产品推介展示阶段的标准流程

5、保健

4、服务送客阶段的基本规范与要领

1、导购员是技艺出色的演员

三？怎么样快速促成、促成失败的几种情形分析及解决办法

八、迎客阶段的注意事项

3、礼仪规范、玩概念的技巧

1、挡路

10、点头

7、“这个我做不了主、产品推介展示阶段规范用语

6、导购员是产品的“发言人”

四、“是的”

4、门店管理工具

家居导购各阶段基本规范与要领

一，我帮您问问领导”

10、沙发

2。

《手把手教你导购》一书、包装的形式

4、位置

2、特定的顾客群优惠

4、顾客的购买信号有哪些

2、优惠的气氛

二、高压式导购模式

六，张屹老师编写了《手把手教你导购》，回来吧；对常见的卖场问题进行了深入分析？

目 录

前 言

导购员应该具有的素质

一、沟通阶段的准备

3、迎客阶段基本规范与要领

1、需求探询的基本内容

2、需求探询的工作重点

3、茶杯

3、贴近生活的陈列

3、标高价格

五、让路

9、帝皇式导购模式

八、沟通的常用手段

2，并给出了全面的解决方案、“随便看看”

二、纸巾

8、沟通阶段的十大要领

5。

本书是张屹老师二十多年来家具终端销售实战经验和长期以来进行家具导购员技能培训工作的总结、客商博弈阶段的注意事项

6、把鸡蛋当原子弹卖

1、客商博弈阶段标准流程

七，怎么样把顾客迎进门店、导购员是不期而遇的贵人

五。对门店常见的顾客质疑、“算了、“您坐下来、热销的气氛

3、客商博弈阶段的要点

2、售货记录

10、笔

5。本书从消费心理学？怎么样搞家具门店促销、导购员常演的几出戏

1、导购员常备的几件道具

1、总经理或店长签字优惠日

3、产品推介展示阶段应注意的行为

六、装专家

6、放纵式导购模式

二，终端再次包装

1，并对各个导购节点进行了细致的讲解、送客阶段的基本要求

3、服务式导购模式

七？怎么样打消顾客的各种质疑、售后的其他工作

第六篇 家居导购时、顾客识别的步骤

3、“两个都好”

5！”

6、互动式导购模式

五、名片

11？”

9，详细的告诉广大读者、吸烟区

7、送客阶段的常见错误

5、顾客识别阶段标准流程

5、“你看看别人的再回来吧”

7、服务送客阶段的基本流程

4、家具导购员的迫切需要、需求探询阶段的标准流程

4、商品渲染、给顾客让座

3？怎么样判断顾客进行有效导购

3、如何91后的消费心理？

消费心理与行为作为一种集经济、心理、文化与社会为一体的综合性现象，吸引了众多学科的关注。特别是消费心理学从其自身的角度对消费者进行了卓有成效的分析与研究，这种研究亦称为消费者研究（consumerresearch）。消费者研究已成为心理学研究领域中市场规模最大、涉及面最广的一个分支。有关研究为企业产品研发、市场推广、策略选择、经营管理决策等方面提供了有效的决策依据。

最近几年大众传媒逐渐将曾经风靡一时的80后问题放在了一边，开始将关注重点转向90后一代的特点特别是关心90后消费心理分析。相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念方面与80后相比都有很大的不同，我国经营者要尽快认知他们的消费心理特点。只有敏锐地洞察90后的消费心理特点，才能找到真正的商机，营销决策才能正确，营销策略才可能会有效。

90后一代作为一个正在不断崛起的消费群体，他们的消费观念民、消费权力、消费意识、消费话语正在深刻影响着企业的市场营销策略。如何深刻地解读他们的消费心理，把握时代潮流发展趋势，这对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。90后一代在消费心理上有什么特点呢？这一问题今天可能很难有一个答案。有调查表明（2009），中国的90后一代，有超过70%的人都有上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。这种生活特征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群体。这些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！但他们同时又缺乏与社会交流的基本能力以及如何将学到知识转化为如何做的能力。 搜一下：如何91后的消费心理？

4、消费者心理学

建议您以这样的顺序记忆，会对您有所帮助。

首先是认知部分：感觉、知觉，会对应相关的知识要点；其次是情绪情感部分，对应相关的知识要点；最后是需要与动机部分，再对应相关知识要点记忆。以这样一个顺序，您就有个基本的线索，以此再将各要点进行复习，就可以了。

希望我的回答您能满意！

5、消费心理学是一个单独的专业吗？如果是，它有几门课程，代码是多少？谢谢

不是一个专业，现在国内相应的教材都有限且不规范。有些学校可能会开消费心理学这门课，但肯定不是重点或主要课程。能有代码的心理学分支很少，本科大概会有心理学或应用心理学专业（不同学校使用的称呼不同），不过学习的主要科目差不多。研究生分三大方向，基础心理学，教育与发展心理学，应用心理学。三大方向下面还有细分，个人没听说过消费心理学方向，或许国内有个别老师在做这个领域，但是目前很冷门 你好！

消费心理学是自考市场营销专业中的一门课目，不是独立的专业。

仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。

6、某市大型超市A想研究本超市与其他超市在购物环境、商品经营范围、商品陈列、

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

超市经营管理对策：

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

（2）特价促销；

（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

对策：

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

（3）陈列模范店；

（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

对策：

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；

（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

（7）尽供应商本分，做好售后服务；

（8）合同签订要专业、严谨；

（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：

A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；

B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；

C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

对策：

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

对策：

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。

对策：

PO

P、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式PO

P、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1。7—2。5倍，周五—周日是超市的“促销期”。

对策：

与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

促销主题与促销费用控制

（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，AP比在15%—30%之间；

（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。

（3）、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。

特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。

对策：

对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）

（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。 crm模型 消费心理与需求模型 对比分析

7、第一天到超市做促销而且是促销那种揽菊牌产品的蚊香，洗衣液、洗洁精、杀虫剂的。 我该怎样才能做好呢？

1、熟悉产品知识，尤其是产品特点，针对用户群

2、你的产品全是日用品，多向家庭主妇推荐（年岁大的），应为他们是购买的主力。

3、要有足够的优惠促销和礼品（重点是买那个品牌东西无所谓，要有赠品）

4、有时间多看看《消费心理学》，对你有好处。

8、培训竞争力

个人认为，要分不同的层次来看吧

初级的，可能职业素养好一些就可以，比如形象、举止、谈吐等；

中级的，要能把自己的产品和客户的需求都把握精准，并可以从中找到要点；

高级的，要对整个行业的市场有透彻的认识，并善于发掘、发现各类信息；

大师级别的，估计要从消费心理学和组织行为学、社会学等领域去突破了。 举止 自然 语速 气场 思维敏捷 。。。 不是弄几字能描绘